Hermann ASAL GmbH
»Pionierarbeit:
Aus B2B wird B2B2C.«
Als Bernd Stier 1971 das Kleinunternehmen Hermann ASAL GmbH Baubeschlag erwarb und an die Volksbank eG heran trat, handelte es sich noch um einen klassischen Eisenwarenhändler. Vorfinanzierung, Zwischenlager, Verkauf. Mit der Zeit und den Herausforderungen ist die ASAL GmbH gewachsen, hin zu einem Großhändler, den man in der Region und darüber hinaus kennt. Nun gestaltet sein Sohn Philipp Stier die Zukunft des Unternehmens und verfolgt dabei ein Geschäftsmodell, das der Volksbank eG – Die Gestalterbank nicht unbekannt ist: die digitale und persönliche Dienstleistungsstärke.
IM PORTRAIT: PHILIPP STIER
Fehlt es Zuhause an Technikequipment, Haushaltswaren oder einem Geschenk, ist Amazon die erste Wahl für viele Privatkäufe. Wenn jedoch beispielsweise bei der Schreinerei Nagel in Freiburg in der Werkstatt die Eckbeschläge zur Neige gehen, bestellen sie Nachschub beim Großhandel ihres Vertrauens: der Hermann ASAL GmbH.
Im automatisierten Kleinteilelager des Offenburger Unternehmens ziehen unermüdlich zwei Roboterlifte ihre Bahnen durch die meterhohen Regale. Man muss den Kopf schon tief in den Nacken legen, will man mit dem Blick einem Roboter zum oberen Ende der Reihen in 16 Metern Höhe folgen. Oben angekommen steuert er ein Fach an, zieht mit einer Doppellastaufnahme eine Box heraus und befördert sie im Eiltempo zur zentralen Ausgabestelle – in die Hände eines Mannes mittleren Alters, der den Bestellprozess fortführt.
»Genau da sehe ich auch unsere Aufgabe:
unseren Kunden einen angenehmen
Arbeitsalltag ermöglichen.«
Der Großhandel boomt.
Rund 1,3 Billionen Euro Umsatz erwirtschaftete der Großhandel 2019 in Deutschland. Prognosen zufolge könnte der Umsatz bis 2024 auf 1,6 Billionen steigen. Für die deutsche Wirtschaft eine Branche mit hohem Stellenwert. Zu dieser zählt auch die Hermann ASAL GmbH Baubeschlag. Als Bindeglied zwischen den Unternehmen kümmert sich der Familienbetrieb aus Offenburg seit 1936 um die Warenbedürfnisse des Handwerks. Über 200.000 Markenartikel aus den Bereichen Arbeitsschutz, Befestigungstechnik, Betriebseinrichtung, chemische Produkte, Fenster-, Möbel- und Türbeschläge, Maschinen, Sicherheitstechnik sowie Sonnenschutz und Werkzeuge führt das Unternehmen heute – knapp 30.000 Artikel direkt ab Lager, davon rund die Hälfte im automatischen Kleinteilelager organisiert. »Unser Sortiment ist sehr umfangreich. Obwohl es sich auf den Baubereich konzentriert, sind auch die Nebenbereiche inzwischen sehr breit aufgestellt. Was wir nicht auf Lager haben, beziehen wir über ein großes Netzwerk an Lieferanten und Einkaufsverbänden, mit denen wir eng zusammenarbeiten«, beschreibt Geschäftsführer Philipp Stier den Status quo seines Unternehmens. Für ihn war schon früh klar, dass er einmal in die Fußstapfen seines Vaters Bernd Stier treten und die Unternehmensführung übernehmen würde. »Gemeinsam mit meiner Schwester habe ich von Kindesbeinen an die Wochenenden hier verbracht. Während Mama und Papa im Büro gearbeitet haben, haben wir den Verkaufsraum und das Lager unsicher gemacht. Später habe ich als Ferienjobber hier gearbeitet. Nach meinem Abitur 1996 musste es dann jedoch recht schnell gehen mit dem Einstieg ins Unternehmen«, erinnert sich Stier an eine prägende Zeit zurück. Aus gesundheitlichen Gründen konnte Bernd Stier die Unternehmensnachfolge nicht hinauszögern und so entschied sich Philipp Stier für einen schnellen Weg: Nach einem 10-monatigen Pflichtdienst studierte er an der Berufsakademie Stuttgart die Fachrichtung Handel, sammelte in den Praxisphasen wertvolle Erfahrungen bei befreundeten Unternehmen in Stuttgart und Frankfurt und kehrte bereits 2000 ins Familienunternehmen zurück. Eine zügige Entwicklung, die gleichermaßen auch dem Familienunternehmen gelang.
Ware rein, Ware raus?
»Zu Beginn war ASAL noch ein kleines Ladengeschäft. Damals kamen die Handwerker teilweise mit dem Fahrrad und haben sich mit den benötigten Produkten eingedeckt«, beschreibt Philipp Stier die Anfangszeiten in der Offenburger Innenstadt. Seit den 70er-Jahren wächst das Unternehmen mehr und mehr unter der Führung von Bernd Stier in Richtung Großhandelsgeschäft und erlangt Bekanntheit weit über die Grenzen des Ortenaukreises hinaus. Doch mit dem Kundenwachstum und dem Umzug an einen neuen Standort steigen auch die Anforderungen. »Mein Vater hat das Unternehmen im Laufe der Jahre stets weiterentwickelt, ganz besonders was die Lagertechnik und externe Logistik anbelangt. Früher war es so, dass unsere Kunden ein bis zweimal die Woche Ware erhalten haben. Heute – unter anderem dank der Digitalisierung in unserem Haus und eines deutlich größeren Fuhrparks – erhalten Kunden ihre Bestellungen bis 16:30 Uhr am nächsten Werktag.« Die Ware enorm schnell vor Ort zu bringen, ist nicht erst seit Amazon ein Thema für den Großhändler, der sich in puncto Logistik gegenüber dem Versandriesen im Vorteil sieht: »Mit unserem eigenen Fuhrpark haben wir wesentlich bessere Möglichkeiten, auch sperrige Produkte, die sonst enorm hohe Logistikkosten verursachen, mit einem optimalen Tourenplan ökologisch vertretbar zu transportieren.« Hinzu kommt, dass die Waren des Familienunternehmens nicht allesamt quadratisch, praktisch, stapelbar sind: Von der kleinen Unterlegscheibe bis hin zur 6 m Fensterbank und chemischen Flüssigkeiten liefert ASAL ein breites Produktsortiment, für welches beim Transport zum Kunden unterschiedliche Anforderungen berücksichtigt werden müssen – für einen sicheren Versand mittels Paketdienstleister würde sich dies unter anderem in deutlich mehr Verpackungsmaterial niederschlagen. »Unsere Kunden erhalten die Ware dank unserer eigenen Logistik stets so, dass sie keinen zusätzlichen Aufwand mehr haben, wie beispielsweise die Entsorgung zusätzlichen Verpackungsmaterials. Und genau da sehe ich auch unsere Aufgabe: unseren Kunden einen angenehmen Arbeitsalltag ermöglichen.« Damit spricht Philipp Stier einen zentralen Aspekt bei ASAL an: den persönlichen Kontakt im Zeitalter der Digitalisierung.
„»Zu Beginn war ASAL noch ein kleines Ladengeschäft. Damals kamen die Handwerker teilweise mit dem Fahrrad und haben sich mit den benötigten Produkten eingedeckt«,“
Pionierarbeit: Aus B2B wird B2B2C
Der Onlinehandel verzeichnet seit Jahren steigende Umsatzzahlen. Der E-Commerce-Absatz lag im Großhandel bereits 2019 bei 13,2 Prozent. Eine Entwicklung, die auch Philipp Stier mitgeht. Dennoch sieht er die Zukunft von ASAL nicht ausschließlich hinter einem Monitor. In den vergangenen Jahren hat sich der einstige Groß- und Einzelhandelsbetrieb immer weiter spezialisiert und konzentriert sich heute als Produktionsverbindungshandel insbesondere auf Schreinereien und Fensterbaubetriebe. Ein Kundensegment, da ist sich Stier sicher, bei welchem der persönliche Kontakt weiterhin eine zentrale Rolle spielen wird: »Unsere Idee ist es, das klassische B2B-Vertriebsmodell zu rationalisieren. Das kleinteilige Handelsgeschäft mit Eisenwaren und Beschlägen soll verstärkt über den Onlinehandel abgewickelt werden. Das verschafft unseren Mitarbeitern mehr Zeit für technische Gespräche und Beratungsleistungen für unsere Kunden.« Der entscheidende Mehrwert bei ASAL, der sich nicht digitalisieren lässt: Die ASALianer, wie Stier seine Mannschaft stolz betitelt und den Gedanken ausführt: »Der Kunde hat immer wieder ein Problem, das gelöst werden muss. Diese Lösungen bieten unsere Fachberater zum einen telefonisch, zum anderen aber auch vor Ort auf den Baustellen. In unserer Branche geht es noch immer um den engen direkten Draht und darum, dem Kunden wirklich zu helfen. Diese enge Bindung, die unsere Sachbearbeiter zu den Handwerkern haben, ist etwas ganz Besonderes.« Um diese beratungsstarke technische Affinität zu gewährleisten, investiert der Geschäftsführer gerne in die Fachkompetenz seiner ASALianer. Fortbildungen, Weiterbildungen oder Schulungen stehen auf der Tagesordnung. So hat sich der Großhändler darauf spezialisiert, als Experte auch ein lösungsorientiertes Dienstleistungspaket rund um die geführten Artikel zu bieten. »Es ist unser Kapital, dass unsere Fachmitarbeiter oft mehr wissen als unsere Kunden. Genau darin liegen Chance und Herausforderung zugleich für uns in der Zukunft. Denn mit dem Fachkräftemangel wird es auch für uns nicht leichter, Nachwuchskräfte zu finden.« Steht und fällt die Entwicklung von ASAL vom einstigen Zwischenhändler hin zum dienstleistungsorientierten Fachberater mit dem Fachkräftemangel? Philipp Stier bleibt optimistisch und setzt weiter einen Schritt vor den anderen: »Es findet sich immer eine Lösung.« Er vertraut auf die Transformation seines Geschäftsmodells und den digital-persönlichen Kontakt zum Kunden. Dabei geht er noch einen Schritt weiter, wirft quasi einen Blick über den Tellerrand. Fasziniert von technisch umfangreichen Lösungen, die den Alltag schöner, das Wohnen sicherer und das Leben komfortabler machen, tritt er als Großhändler ab sofort unmittelbar an die Endkunden heran. ASAL eröffnet einen Showroom in der Innenstadt Offenburgs. »Dieser Showroom ist der verlängerte Arm für den Handwerker zum Kunden. Soll heißen: Wir bilden eine Symbiose mit den Handwerkern, indem wir ihnen die Möglichkeit bieten, dass deren Endkunden von uns beraten werden und Lösungen gezeigt bekommen, beispielsweise zu den Themen generationenübergreifendes Leben und Arbeitsschutz. Oft weiß man erst, was man will, wenn man es mal gesehen hat. Wir wecken also Appetit beim Endkunden – davon profitieren sowohl der Handwerker als auch wir.« Mit der Präsentation solcher Lebenswelten rund um das Thema »Wohnen mit Komfort« will er bewusst Visionen beim Endkunden wecken, von der Sicherheitstechnik über den Möbelbeschlag bis hin zur Beleuchtung, – und verwirklicht damit auch seine eigene Vision. »Um zukunftsfähig zu bleiben, dürfen wir nicht stehenbleiben. Wir müssen links und rechts schauen, uns weiterentwickeln und das Ohr am Markt haben.« Im automatisierten Kleinteilelager des Offenburger Unternehmens werden die nächsten Artikel zusammengetragen. Philipp Stier betrachtet den Prozess gedankenversunken. Ware rein, Ware raus? Das traditionelle Geschäftsmodell ist heute nur noch ein Bruchteil des Leistungsportfolios der Hermann ASAL GmbH Baubeschlag. Im Büro sitzen seine Fachkräfte eifrig dabei, die Ware mit dem unverkennbaren ASAL-Bonus zu veredeln: Dienstleistungsstärke. Auch der ambitionierte Geschäftsführer wird es sich am heutigen Abend zu Besuch bei Freunden nicht verkneifen, seinen Blick über die Fensterbeschläge und Türgriffe schweifen zu lassen – eventuell mit einem guten Rat auf den Lippen. So, wie es sich für einen ASALianer eben gehört.
